Lorsque SAFEGE nous a contactés pour nous demander de réfléchir sur la présentation commerciale utilisée par les filiales environnementales de GDF SUEZ, nous nous attendions grosso modo à retravailler un PowerPoint. A priori pas de quoi enthousiasmer nos équipes. On sait généralement ce qu’il advient des modèles PowerPoint conçus par les agences : à peine sont-ils livrés que les commerciaux massacrent gaiement le design soigneusement mis au point afin de faire rentrer leur dernier histogramme ou l’intégralité du CV du Directeur technique qui ne peut, bien entendu, en aucun cas être tronqué.

Heureusement, les responsables de SAFEGE avaient une toute autre idée en tête. En lieu et place d’une présentation PowerPoint statique remplies de graphs génériques, ne pouvait-on pas imaginer un outil qui permette aux maires et à leurs conseillers de visualiser la performance écologique de leur propre commune ? Un tel outil devait être suffisamment simple d’utilisation pour que chaque commercial puisse saisir rapidement les données spécifiques à ses collectivités. Cette simplicité ne devait toutefois pas empêcher l’outil de gérer toute la complexité des formules utilisées par les ingénieurs conseils de SAFEGE dans la modélisation de la performance écologique des collectivités. Au-delà de ses fonctionnalités, le look de l’outil devait également être un de ses points forts : une interface léchée s’appuyant sur de grands et beaux diagrammes devait permettre aux commerciaux de marquer des points dès les premières minutes de leur présentation.

Face à un tel brief, nos yeux se sont immédiatement mis à briller : enfin un outil de présentation commerciale qui faisait voler en éclat le paradigme du PowerPoint et de sa ribambelle de « slides » toutes remplies jusqu’à la gueule de graphes et de listes à puce indigestes. Mais pour définitivement enterrer le bougre, ne pouvions-nous pas aller encore plus loin que ce qu’avait ébauché SAFEGE ? Qu’adviendrait-il en effet si nous proposions aux commerciaux un outil de présentation avec lequel ils puissent interagir pendant leurs présentations ? Tout à coup, il ne s’agissait plus seulement d’arriver avec une présentation sur mesure et faite à l’avance, mais bien de mettre à profit le modèle de calcul de la performance écologique mis au point par SAFEGE pour collaborer en temps réel avec le Maire et ses conseillers ! Imaginez un peu le tableau : « Vous aimeriez être plus performant quant à la gestion des eaux usées, Monsieur le Maire ? Voyons ensemble ce que la construction d’une nouvelle centrale d’épuration aurait comme impact sur votre score dans ce domaine… ». De notre côté, inutile de dire que l’on imaginait sans peine l’impact que ce type d’outil aurait sur la performance des commerciaux de la Lyonnaise des eaux ou de Suez Environnement.

Sans Internet, les choses se compliquent…

Mais il y avait un hic : nous ne pouvions pas présumer que chaque commercial aurait une connexion Internet à sa disposition lors de ses présentations. En effet, le coût encore prohibitif des clés 3G fait que peu d’entreprises en équipent leurs commerciaux. Et nous savions que nous ne pouvions pas non plus nous fier aux connexions wifi proposées parfois par les clients à leurs visiteurs. Dès lors, comment faire en sorte que les commerciaux puissent interagir avec l’outil lors de leurs présentations ?

Le développement d’une application bureautique standard qui serait installée sur le PC de chaque commercial n’était pas une solution. Cette approche aurait considérablement compliqué la mise à jour des formules du modèle que les ingénieurs de SAFEGE retravaillent régulièrement. En outre, les directeurs commerciaux des différentes filiales n’auraient eu aucune visibilité sur l’utilisation de l’outil et sur les scénarios proposés aux différentes collectivités par leurs équipes.

Non, il était impératif de développer une application connectée, mais qui puisse également fonctionner en mode… hors connexion. Si l’on entend parler de plus en plus ces jours-ci de ce type d’applications – votre lecteur de courrier électronique étant un très bon exemple d’application fonctionnant en mode connecté et déconnecté –, rares sont les entreprises B2B qui proposent ce genre d’outils à leurs clients. Malgré cela, il nous a semblé que c’était exactement l’approche qui convenait à la problématique de SAFEGE.

Ajoutez une grosse cuillérée de Flex et une pincée d’Air… et voilà !

Nous leur avons donc proposé de créer une application web développée sur la base du « framework » AIR d’Adobe. Grâce à cet environnement de développement, il est en effet possible de produire des outils qui fonctionnent indifféremment avec ou sans connexion Internet. Tout comme une application bureautique standard, l’application AIR que nous proposions de développer s’installerait sur le portable de chaque commercial. Mais contrairement à celle-ci, les données manipulées en local par le commercial lors de ses présentations seraient automatiquement synchronisées avec la base de données centrale. Ainsi,  dès son retour au bureau et sans avoir à lever le petit doigt, chaque commercial mettrait à jour les formules de son modèle et transférerait les scénarios qu’il avait créés avec ses clients.

Même si SAFEGE a également beaucoup apprécié les maquettes à base de graphiques interactifs en Flex que nous leurs avions préparées, nous pensons que c’est en grande partie ce mode de fonctionnement hors connexion qui a séduit notre client et qui nous a permis de remporter l’appel d’offres.

Y a plus qu’à…

Après avoir vérifié avec les DSI des différentes filiales qu’il serait possible de déployer une application AIR sur les portables des commerciaux, il ne restait plus qu’à concevoir et développer l’outil miracle. Lorsque l’on s’attaque à une technologie nouvelle, il n’est déjà pas facile de respecter les délais, mais lorsque le cahier des charges de l’application évolue alors même que vous êtes en train de concevoir ses fondations, cela relève de l’exploit.

Lorsque les ingénieurs conseil de SAFEGE ont réalisé qu’ils allaient devoir complexifier leur modèle en augmentant très sensiblement le nombre et la complexité des formules utilisées dans leurs fichiers Excel, les plannings et les budgets ont dû être revus une première fois. Malgré ces ajustements, nos chefs de projets ont dû faire preuve d'une inventivité et d'un sang froid à toute épreuve pour garder le projet sur les rails. Mais grâce à leurs efforts et à la bonne volonté de nos interlocuteurs chez SAFEGE, le projet n’a accusé qu’un retard somme toute raisonnable par rapport au planning initial. Les budgets ont, quant à eux, pu être respectés au centime près.

Au regard de ce que l’outil sait faire dans sa première version,  il nous semble que toutes ces difficultés sont déjà des choses du passé. A présent, nous attendons avec impatience que CityBiose soit lancé auprès d’un premier échantillon de commerciaux pour voir si l’outil tient bien toutes ses promesses. Nous ne tiendrons véritablement notre récompense que lorsque SAFEGE nous affirmera que CityBiose a changé la vie des équipes commerciales de ses clients.